銷售的壓力是巨大的，銷售們每年需要承擔(dān)的銷售任務(wù)也是只上不下的，因?yàn)槠髽I(yè)只有一條道，那就是發(fā)展是硬道理。就銷售人員自身來(lái)說(shuō)，因?yàn)槲覀兲幱谶@樣的職位上，我們還是有很多方面可以自我提升和完善的，著名的銷售教練收到過(guò)很多銷售向他咨詢的信件，從這些問(wèn)詢中，他發(fā)現(xiàn)有很多銷售錯(cuò)誤是非常基礎(chǔ)的，而且也是在銷售中司空見(jiàn)慣的。

雖然預(yù)期客戶可能會(huì)提出的反對(duì)意見(jiàn)，并準(zhǔn)備對(duì)他們進(jìn)行合理的回答，這是一件好事，但是其實(shí)提出你自己的反對(duì)意見(jiàn)是一個(gè)可怕的想法，因?yàn)槟阒皇钦艘粋€(gè)可能根本不存在的問(wèn)題。事先對(duì)一些事情進(jìn)行解釋使你看上去更加有防衛(wèi)性，而且也不確信你所提供的服務(wù)或者產(chǎn)品的真正價(jià)值。

很多銷售郵件或者銷售建議，都會(huì)以一個(gè)建議，如"如果你想了解更多…"或者"如果你對(duì)….感興趣"請(qǐng)和銷售人員聯(lián)系，作為結(jié)束。一般發(fā)出這些信的人總是抱怨沒(méi)有收到任何反饋。

開(kāi)玩笑，其實(shí)你是在讓客戶做你該做的工作。

難以置信的是，一些銷售（通常是那些市場(chǎng)范的）相信客戶之所以購(gòu)買產(chǎn)品是因?yàn)楫a(chǎn)品有不錯(cuò)的特性。所以他們會(huì)快速羅列出一堆產(chǎn)品特性，希望至少有一個(gè)可以引起客戶的興趣。

事實(shí)上，客戶只關(guān)心購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的結(jié)果，以及這個(gè)產(chǎn)品影響他們生活和業(yè)務(wù)的方式。

無(wú)論是是否喜歡，那一刻，你在客戶心中的位置是"一個(gè)人正在向我銷售東西"，你正在進(jìn)行一場(chǎng)激烈的戰(zhàn)斗來(lái)贏得信任。在這樣的環(huán)境下，你做的最錯(cuò)的事情是通過(guò)一虛情假意的行為來(lái)套詞。

最常見(jiàn)的表白是，一句輕松的問(wèn)候，"你今天感覺(jué)如何？"作為陌生電話的開(kāi)場(chǎng)白。這會(huì)讓人們想作嘔。

雖然建議偶爾會(huì)給銷售帶來(lái)機(jī)會(huì)，大多數(shù)情況下，需要流程的建議最好在確定了問(wèn)題，同時(shí)也確定了解決方案的時(shí)候在進(jìn)行。因?yàn)閷懡ㄗh需要花時(shí)間和辛苦，除非你已經(jīng)在銷售過(guò)程中，否則這是一個(gè)壞的投資。

雖然這個(gè)問(wèn)題說(shuō)過(guò)N次，但確實(shí)是太普遍了。所以這里還需要再次提出。當(dāng)你在銷售時(shí)，非常容易興奮和神經(jīng)質(zhì)，然后試著通過(guò)說(shuō)，或者推銷來(lái)驅(qū)動(dòng)進(jìn)一步的銷售。客戶會(huì)發(fā)現(xiàn)這是相當(dāng)令人生氣的。

伴隨著語(yǔ)音郵件，看門人，挑戰(zhàn)的經(jīng)濟(jì)，更不要談今天瘋狂的全球性競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)你確實(shí)和你一個(gè)活生生的人進(jìn)行了一場(chǎng)有關(guān)銷售的談話，有時(shí)看上去像一個(gè)奇跡。

當(dāng)這個(gè)發(fā)生時(shí)，交易達(dá)成的可能性會(huì)如此有吸引力，以致于你不想提問(wèn)出，可能揭示這是一個(gè)錯(cuò)誤機(jī)會(huì)的問(wèn)題，來(lái)毀壞你的夢(mèng)。

這是一個(gè)令人傷心的真理，銷售人員總是對(duì)于客戶有罪疚感直至被證實(shí)是清白的。建立客戶關(guān)系是慢慢建立起信任，直至克服多數(shù)人對(duì)銷售的自然反感。

因?yàn)檫@個(gè)，如果你不能交付所承諾的，不要有任何松懈。如果失去了這個(gè)機(jī)會(huì)，即便是一次，你也會(huì)永遠(yuǎn)從這個(gè)游戲中出局。

可能這是一個(gè)不幸術(shù)語(yǔ)，但是大對(duì)數(shù)公司和個(gè)人會(huì)把"結(jié)束這個(gè)交易"，意味著銷售活動(dòng)結(jié)束了。沒(méi)有什么比這更遠(yuǎn)離真理了。

在你完成這個(gè)訂單之后，真正的工作才開(kāi)始，因?yàn)槟汩_(kāi)始建立某種關(guān)系，以致于你可以產(chǎn)生后續(xù)業(yè)務(wù)，以及推薦銷售，而這兩者比贏得新業(yè)務(wù)更容易，也更有利潤(rùn)。

一些銷售培訓(xùn)流程推薦問(wèn)，"你認(rèn)識(shí)其他人需要我的產(chǎn)品嗎？"甚至在他們對(duì)他們的產(chǎn)品不感興趣的時(shí)候。其他的培訓(xùn)建議問(wèn)相類似的問(wèn)題，當(dāng)完成和客戶的第一筆交易的時(shí)候。

兩個(gè)方法都太天真了，因?yàn)榭蛻粼谒麄冋鎸?shí)的心態(tài)中不會(huì)對(duì)自己的聲譽(yù)進(jìn)行冒險(xiǎn)，去推薦那些他們的執(zhí)行能力他們自己還不清楚的人。

其實(shí)很多時(shí)候，這些愚蠢的銷售策略成為我們一種第一反應(yīng)，但是看完這些，我們需要有意識(shí)地對(duì)自己進(jìn)行行為和心理的干預(yù)。

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